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한국야쿠르트의 방문판매(방판) 유통채널의 변화 움직임

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유통채널의 변화움직임은 새로운 기회이자 위협이기도 합니다.
강력한 경쟁우위를 지녔던 한국야쿠르트가 변화의 흐름속에
어떻게 대응하고 있는지에 대한 생각을 정리해보았습니다.

## 본 글은 임채운 교수님의 유통관리 수업 과제를 정리한 내용입니다.

1. 왜 한국야쿠르트는 주력제품 유통채널로 방판을 고수할까요?

이에 대한 답은 한겨례 정혁준기자님의 블로그에 잘 정리된 글이 있어
이로 대체합니다.  http://blog.hani.co.kr/june/39701
핵심역량으로 방판채널을 유지하는 것도 있지만, 개인적으로는
상상했던 것보다 알짜라는 사실에 놀랐습니다.

내부적으로 방판채널을 CRM 관점에서 얼마나 잘 활용하고 있는지
모르지만 적어도 지금까지 형성된 채널 중엔 가장 탄탄해 보입니다.

2. 한국야쿠르트는 대형마트/인터넷에서 판매안하나요?

저는 한국야쿠르트가 변화할 수 밖에 없다고 판단하고 있습니다.
대형마트/온라인 두 유통채널을 무시하고 사업을 지속할 수
없을 것이기 때문입니다. 하지만 두 채널 모두 진출 시 기존 방판채널이
큰 위협을 받게 되고, 반대로 방판만 고수하다가는 경쟁사에 시장을 잠식
당할 수 있기 때문에 어려운 의사결정일 수 밖에 없습니다.

많은 고민이 있었으리라 짐작됩니다만 결국 한국야쿠르트는 주력발효유
‘윌’을 대형마트인 홈플러스에 공급하기 시작했으며, 행사 없이 방판
매가와 동일하게 5개 단위 묶음 판매만 하고 있습니다.
(아직 이마트와 롯데마트, SSM에서는 판매 되지 않고 있음.)

(http://www.homeplus.co.kr/app.product.GoodDetail.ghs?comm=usr.detail&good_id=004680898)

또한 한국야쿠르트는 인터넷 쇼핑몰을 통한 판매도 시작하였습니다.

(http://promotion.gmarket.co.kr/planview/plan.asp?sid=56169&pos_shop_cd=EC&pos_class_cd=900000057&pos_class_kind=T)

오픈마켓인 G마켓을 통해 본사차원에서 판매를 하고 있으며,
여기에는 재미있는 점 두 가지가 있습니다.
먼저 제품을 파는 것이 아니라 음용권, 즉 쿠폰형태를 구매/선물한 후
야쿠르트 아주머니를 통해 상품을 배달 받는 방식을 활용하고 있습니다.
이는 판매는 하되 채널갈등을 최소화하기 위한 방안이라고 판단됩니다.

두 번째는 사실상 정가판매에서 한발짝 물러났다는 점입니다.
오픈마켓에서 판매 시, 마켓 쿠폰과 카드결제할인 등으로 실제 매가가
낮아지기 때문입니다. 고육책이기는 하지만 방판을 고집하는 것이
현실적으로 어렵기 때문에 채널갈등을 최소화하면서 기회손실을
줄여가는 접근은 적절하다고 보여집니다.
3. 한국야쿠르트는 방판을 지속할 수 있을까요?

결론적으로는 현재 모습의 방판채널은 지속되기 어렵다고 판단됩니다.
하지만 방판채널은 한국야쿠르트의 핵심역량, 차별화전략이기 때문에
포기할 수 없을 것이며 살아남기 위한 새로운 혁신이 요구됩니다.

기존 방판채널의 혁신은 두 가지 관점에서 접근되어야 할 것입니다.
먼저, 채널별 판매상품군의 재편성입니다. 낮은 단가의 제품을 방판채널을
통해 판매하는 것은 지속되기 어렵기 때문입니다. 방판의 핵심판매상품이
야쿠르트가 아닌, 녹즙과 같은 고부가가치이면서 당일배송/소비되야하는
제품으로의 이동은 현재 진행 중인 것으로 알고 있습니다.

또 다른 관점은 고객관계관리로서의 방판채널운용입니다. 지금까지
알려진 바에 따르면, 한국야쿠르트는 아직 방판채널에 연계된 ERP
(전사적 고객관계관리)시스템이 성공적으로 도입되지 못한 것 같습니다.

물론 자체적으로 운영하는 관리시스템이 구축되어있겠으나, 이 시스템이
각 대리점 차원에서의 운영인지, 전사적 시스템이 연계되어 운영되는지는
하늘과 땅 차이이기에 향후 방판채널의 CSF가 될 것입니다.
다만, 개인정보이므로 매우 조심스러운 접근이 요구될 것이며,
고객의 저항 역시 발생될 여지가 많습니다.
* 대리점 혹은 개별직원 차원에서의 고객관리의 문제점
방판 특성 상 매출이 판매직원 개인역량에 의존적일 수 밖에 없는데다
직원이 바뀌거나 이슈 발생 기업 차원의 대응이 곤란함.
또한 판매내역의 실시간 공유가 되지 않을 수 있기 때문에 주요한
마케팅 전략 수립에 있어 어려움을 겪게 되는 구조적 결함을 가져옴.
유통채널의 변화는 점진적으로 일어나지만,
시간이 지나며 변화에 적응한 기업과 그렇지 않은 기업의 실적은
큰 차이를 보이게 될 것입니다. 사활이 걸릴 수 있겠지요.
한국야쿠르트가 스스로의 비즈니스를 어떻게 정의하고 있는지,
핵심역량을 어떻게 정의하고 있는지, 방판채널을 어떻게 바라보는지는
앞으로 그들이 걸어가는 길을 통해 알 수 있을 것입니다.
흥미롭게 지켜보겠습니다.
p.s.
회사명을 그대로 유지할 것인가도  흥미로운 대목입니다.

Written by afewgooddaniel

April 17, 2012 at 12:48 PM

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