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‘How IKEA Leveraged The Art Of Listening To Global Dominance’ (Forbes)

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2014년 경기도 광명 KTX 역사 인근에 오픈하는 이케아,
그들의 성공 요인을 엿볼 수 있는 기사(Present of IKEA US, Mike Ward 와의 인터뷰)가
Forbes 에 올라와 그 내용을 소개합니다. (의역부분도 많습니다)
이케아 코리아 역시 유사한 고민을 하고 있을 거고, 하게 되겠지요.

 

‘How IKEA Leveraged The Art Of Listening To Global Dominance’

http://www.forbes.com/sites/jennagoudreau/2013/01/30/how-ikea-leveraged-the-art-of-listening-to-global-dominance/

 

-본문-

Home Furnishing(가정용 가구) 시장의 글로벌 플레이어 이케아는 
지난 2012년 전년 대비 8%가량 수익이 늘며 약 40조원 규모의 이익을 냈다.

이케아측은 현재의 비즈니스 규모가 아직 작은 수준이며 앞으로의 성장 잠재력이
매우 높다고 전망중이고, 그들의 팬(교육수준이 일정 이상인 젊은 층)들을 만족시키고
지속적으로 유지시켜가려 노력하고 있다.

또한 팬의 범위를 넓히기 위해 간단하지만 자주 잊게 되는 전략, 
적극적으로 듣고(경청) 그것을 행동으로 옮기는 것,을 지향하고 있다.

 

– 인터뷰 –

Q1. 2012년에 장사 잘했다. 미국 내 비즈니스 성장을 위해 어떤 공헌을 했는가?

A1. 2008-2009 경기침체를 우리는 커다란 기회로 보았고, 우리 가치(가성비)를 추구했다.
우리의 가치를 알리기 위해 핵심 제품에 상당한 가격투자를 했다.
(안락의자 $89->$69, 인기 침대 $199->149, 22~25% 수준의 판매가 인하)
동시에 우리는 미국인들이 이케아를 그들의 새출발(신혼 혹은 독립을 의미하는 듯)을
위한 곳으로만 인식하고 있음을 알고 있고 있었다. 자리를 잡아가는 35세즈음부터
급격하게 이탈하는 것을 관찰했다. 우리는 삶이 더 나아지고, 아이를 갖게 된 고객 또한
이케아가 만족시킬 수 있음을 알리기 위해 집에서 가장 중요한 방(부엌, 거실, 침실)에
역량을 집중했고 이것이 우리 비즈니스 성장의 중요한 요인이 되었다.

 

Q2.부엌, 거실, 침실에 대해 무엇을 다르게 했는가?

A2. 침실에 유러피안 스타일을 강화했다. 미국인의 편안함에 대한 인식을 이해하려
노력했으며, 수년간 미국인에 맞게 스타일을 바꿔왔다. 미국에서는 높이, 견고함,
최대사이즈가 중요하다. 수년 간 다양한 구색의 침대를 갖춰왔지만, 우리가 유럽사이즈만
팔고 킹사이즈를 판다는 사실을 소비자들은 모르고 있었다. 그래서 우리는 보여주기
시작했고(킹사이즈를 전시했다는 의미로 보입니다) 놀라운 성공을 거두었다.
우리는 듣고, 다른 점을 보며, 그들에게 딱맞는 제안을 한다.

 

Q3. 왜 고객에게 듣는 것이 중요한가?

A3.많은 아이디어와 영감의 원천이기 때문이다. 우리 비즈니스 아이디어를 돌아보자.
사람들은 아름다운 집을 갖길 원하고, 그것을 얻기 위해 은행잔고를 포기할 수 없다.
우리는 사람들이 어떻게 살아가는지에 관심이 있으며, 좋은 솔루션과 좋은 가치의
모든 순간을 이해하려 노력한다.

 

Q4. 어떻게 듣고 있으며, 그것을 비즈니스에 어떻게 통합시키는가?

A4.우리 매장에는 일주일에 5만여명이 방문하며, 그들은 지속적으로 피드백을 준다.
우리는 많은 집을 방문한다. 가서 대화하고, 어떻게 사는지 묻고, 그들의 어려움(불편함)을
보고 그들의 꿈을 묻는다. 이 과정을 통한 변화 한가지는 서비스제품의 소개였다.
고객들은 스스로 제품을 구입/운반해와서 조립하는데 어려움이 느꼈다. 적정 수준에
관련 서비스가 제공된다면 그들은 기꺼이 이용할 것 같았다. 우리는 모든 매장에
거품없는 비용의 배달/운반서비스를 소개했다. $95에 픽업/배달서비스를 제공하였으며, 매우 성공적이었다.

 

Q5. 2013년의 아젠다는 무엇인가?

A5. 우리는 이제 계절에 따라 사람들이 무엇을 하는지 지켜보고 있고, 이는 집에서의 
삶을 보는 또다른 방법이다. 한 해동안 사람들이 반응하는 어떤 자연스런 일들이 있는가?
9월이 되면 학교에 가고(개강준비), 연휴를 준비하며, 봄청소를 한다. 리듬처럼.
우리는 연 중 그들의 삶 속에 함께 하고 싶다. 올해 4가지 텍스타일 런칭을 준비중이다. 
또한 모든 악세서리와 직물이 있는 바닥층을 리모델링하고 있습니다. 매우 큰 작업이며,
13개를 했고 17개를 올해 중 진행 할 예정이다.

 

Q6. 어떤 도전과제가 바로 앞에 놓여 있는가?

A6. 미국에서 우리의 큰 도전은 우리의 고객기반을 넓히는 것이다. 우리는 이케아팬을
가지고 있지만, 아직 많은 이들의 삶에 우리는 밀착되어 있지 않다. 더 많은 이들이
우리의 제안을 이해할 수 있길 원한다. 이것은 계속될 것이며, 잠재력이 크다고 믿는다.

 

Written by afewgooddaniel

February 4, 2013 at 11:19 PM

Posted in IKEA, Stuffs

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